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客戶案例 < 案例詳情

整車(chē)裝備

格力智能裝備攜手瑞泰信息智能裝備行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)數(shù)字化轉(zhuǎn)型實(shí)踐

客戶概述

珠海格力智能裝備有限公司是格力電器旗下的全資子公司，成立于 2015年 9 月，是一家集研發(fā)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售、服務(wù)于一體的智能裝備生產(chǎn)企業(yè)。屬于典型的B2B 營(yíng)銷(xiāo)模式，主要面向企業(yè)客戶的項(xiàng)目型銷(xiāo)售。業(yè)務(wù)主要依賴(lài)于新客戶開(kāi)發(fā)和老客戶的持續(xù)訂單，但以開(kāi)發(fā)新客戶為主。格力智能裝備在行業(yè)內(nèi)處于領(lǐng)先位置，下游客戶群包括對(duì)內(nèi)的格力各子公司的生產(chǎn)制造企業(yè)，以及對(duì)外的食品、能源、3C、化妝品、廚衛(wèi)、家電等行業(yè)的客戶。

 

業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)

格力智能裝備雖然本身?yè)碛凶陨淼?/span> ERP 系統(tǒng)，但客戶信息存在于多個(gè)子系統(tǒng)，缺乏有效的差異化管理；且商機(jī)項(xiàng)目周期長(zhǎng)，且商機(jī)過(guò)程依據(jù)手工作業(yè)記錄，管理者無(wú)法及時(shí)了解商機(jī)的進(jìn)展以提供建議與支持，也無(wú)法基于商機(jī)來(lái)進(jìn)行有效的預(yù)測(cè)，更無(wú)法及時(shí)判斷預(yù)測(cè)達(dá)成的可行性。因此立項(xiàng) CRM 項(xiàng)目，希望以此提升生產(chǎn)銷(xiāo)售效率。

 

解決方案

l 客戶資產(chǎn)化管理

建立統(tǒng)一的格力智能裝備客戶信息集成平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)對(duì)于客戶信息的精細(xì)化管理和有效管控，提供客戶的 360 度視圖以輔助管理決策，并以 CRM 系統(tǒng)為客戶終端，打通 ERP 系統(tǒng)，將 CRM 客戶信息同步至 ERP 系統(tǒng)。

l 業(yè)務(wù)流程自動(dòng)化

基于標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品和非標(biāo)產(chǎn)品兩大產(chǎn)品線，規(guī)范和統(tǒng)一多業(yè)務(wù)協(xié)同部門(mén)的差異化銷(xiāo)售流程管理；打破各部門(mén)間的協(xié)作壁壘，規(guī)范商機(jī)業(yè)務(wù)流程，以商機(jī)為單位，并以銷(xiāo)售流程來(lái)跟進(jìn)商機(jī)過(guò)程，逐步實(shí)現(xiàn)科學(xué)化的銷(xiāo)售過(guò)程精細(xì)化管理，基于信息技術(shù)實(shí)現(xiàn)快捷地業(yè)務(wù)管理并將各部門(mén)協(xié)作記錄以商機(jī)為單位集中顯示；優(yōu)化并打通LTC，規(guī)范化、透明化銷(xiāo)售管理，實(shí)現(xiàn)訂單發(fā)貨跟蹤的快捷查詢操作；通過(guò)目標(biāo)管理實(shí)現(xiàn)多維度的目標(biāo)維護(hù)，包括公司銷(xiāo)售目標(biāo)，部門(mén)銷(xiāo)售目標(biāo)，業(yè)務(wù)員目標(biāo)，并通過(guò)約會(huì)、周月報(bào)等功能實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)員日常事項(xiàng)管理。

l 營(yíng)銷(xiāo)決策智能化

建立集中的信息查詢平臺(tái)，為業(yè)務(wù)提供查詢幫助；集成 ERP、CRM 等多系統(tǒng)中的數(shù)據(jù)，打破信息孤島，基于客戶、業(yè)務(wù)員、產(chǎn)品的多維度分析，讓領(lǐng)導(dǎo)隨時(shí)了解到營(yíng)銷(xiāo)各個(gè)業(yè)務(wù)層面的情況，輔助市場(chǎng)判斷與決策。

l 工作/匯報(bào)移動(dòng)化

實(shí)現(xiàn)基于移動(dòng)設(shè)備的工作上報(bào)提高及時(shí)性和便捷性，銷(xiāo)售人員可以通過(guò)移動(dòng)APP，隨時(shí)隨地提交、獲取客戶和商機(jī)的業(yè)務(wù)信息，了解銷(xiāo)售訂單執(zhí)行情況，基于移動(dòng) APP 端進(jìn)行業(yè)務(wù)協(xié)作，提高銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的整體業(yè)務(wù)效率；并建立移動(dòng)知識(shí)庫(kù)，為業(yè)務(wù)員提供幫助。

 

 

客戶價(jià)值

 

ü 借助 CRM 客戶管理，統(tǒng)一管控客戶，并對(duì)重點(diǎn)客戶關(guān)懷，提升客戶忠誠(chéng)度

隨著客戶的信息跟蹤維護(hù)、客戶等級(jí)級(jí)劃分、客戶差異化策略等功能的推廣落地使用，提高了客戶的信息有效性、加強(qiáng)了重點(diǎn)客戶的關(guān)懷度，提升客戶的忠誠(chéng)度。

ü 規(guī)范 LTC 業(yè)務(wù)流程，降低了各部門(mén)間溝通成本，提高了協(xié)作效率

以往商機(jī)的業(yè)務(wù)都是線下紙質(zhì)手動(dòng)審批溝通，在規(guī)范與打通 LTC 流程與數(shù)據(jù)后，配合 CRM 管理制度的同步推行，能夠提高業(yè)務(wù)的規(guī)范性，極大地降低了各部門(mén)間的溝通成本，以致提升整體運(yùn)作效率，提升客戶對(duì)產(chǎn)品與交付的滿意度。

ü 移動(dòng)化銷(xiāo)售，隨時(shí)隨地辦公，為銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)賦能

通過(guò)移動(dòng)設(shè)備，業(yè)務(wù)員可以隨時(shí)隨地地進(jìn)行收集、維護(hù)客戶信息、商機(jī)跟進(jìn)、約會(huì)日程維護(hù)，且方便查詢到訂單執(zhí)行情況，極大地方便業(yè)務(wù)員進(jìn)行信息查詢及維護(hù)；且移動(dòng)端知識(shí)庫(kù)的存在，使業(yè)務(wù)員可以隨時(shí)進(jìn)行學(xué)習(xí)武裝自己。

ü 幫助決策者更有效的進(jìn)行監(jiān)控與決策分析

建立了客戶分析、商機(jī)贏丟單分析、業(yè)務(wù)員業(yè)績(jī)達(dá)成分析等分析模型，幫助管理者監(jiān)控企業(yè)各項(xiàng)指標(biāo)的達(dá)成狀況，并進(jìn)行有效的決策分析。


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