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當(dāng)下，中國(guó)原有的“世界工廠”標(biāo)簽正在日益淡化，并加速向“中國(guó)制造”轉(zhuǎn)型。在此背景下，不少企業(yè)正在經(jīng)歷著工業(yè)轉(zhuǎn)型的陣痛與挑戰(zhàn)，更多企業(yè)在危機(jī)中抓住了“彎道超車(chē)”的機(jī)會(huì)。海亮股份正是這場(chǎng)行業(yè)大升級(jí)中的一個(gè)縮影。

在數(shù)字化轉(zhuǎn)型的浪潮下，海亮股份作為全球銅加工領(lǐng)域的龍頭企業(yè)，致力于工業(yè)化和信息化的深度融合，相繼被列為國(guó)家級(jí)“兩化”融合管理體系貫標(biāo)企業(yè)和貫標(biāo)試點(diǎn)企業(yè)。

多年間，海亮股份銅管產(chǎn)品中國(guó)市場(chǎng)占有率達(dá)到30%。過(guò)去10年公司銅材銷(xiāo)量增長(zhǎng)了4倍，營(yíng)收和利潤(rùn)C(jī)AGR達(dá)到20%，是行業(yè)內(nèi)少見(jiàn)的多年保證業(yè)績(jī)穩(wěn)定增長(zhǎng)的傳統(tǒng)制造業(yè)，其母公司海亮集團(tuán)更是長(zhǎng)期位居世界500強(qiáng)之列。

為了深入了解這家傳統(tǒng)制造業(yè)的數(shù)字化增長(zhǎng)之路，不久前，瑞泰信息采訪到海亮股份信息管理部部長(zhǎng)陳鋼，聆聽(tīng)他有關(guān)傳統(tǒng)制造業(yè)數(shù)字化增長(zhǎng)的分享。

為什么要做營(yíng)銷(xiāo)數(shù)字化轉(zhuǎn)型？

制造業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，近年來(lái)一直被業(yè)界頻繁提及，但是現(xiàn)實(shí)卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如人意。麥肯錫在全球范圍調(diào)研了800多家傳統(tǒng)企業(yè)，結(jié)果顯示，盡管已有70%的企業(yè)啟動(dòng)了數(shù)字化，但是其中的71%仍然停留在試點(diǎn)階段，85%的企業(yè)停留的時(shí)間超過(guò)一年以上，遲遲不能實(shí)現(xiàn)規(guī)?；茝V。

對(duì)此，海亮股份信息管理部部長(zhǎng)陳鋼認(rèn)為：“數(shù)字化轉(zhuǎn)型首先要轉(zhuǎn)的是觀念，需要從上而下去推動(dòng)。直白點(diǎn)說(shuō)，我們現(xiàn)在還不能稱(chēng)為數(shù)字化，只能叫信息化plus。數(shù)字化最終還是為了降本增效，圍繞“多打糧食，增加土地肥力”而開(kāi)展。在信息化的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)挖掘和分析，讓數(shù)據(jù)真正實(shí)現(xiàn)價(jià)值。企業(yè)未來(lái)如果不能實(shí)現(xiàn)數(shù)字化，可能無(wú)法生存?！?/strong>

那么，海亮股份應(yīng)該從哪個(gè)突破口轉(zhuǎn)型出去？陳鋼認(rèn)為營(yíng)銷(xiāo)數(shù)字化是企業(yè)整體數(shù)字化轉(zhuǎn)型的基礎(chǔ)，而這源于他對(duì)市場(chǎng)的洞察。

一直以來(lái)，傳統(tǒng)制造業(yè)尤其是銅管產(chǎn)品，“價(jià)格戰(zhàn)”比拼十分火熱。不少企業(yè)都會(huì)通過(guò)壓縮自身的生產(chǎn)成本，以低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格迅速占領(lǐng)市場(chǎng)。但隨著原材料價(jià)格的上漲和物流等成本的上升，通過(guò)壓縮成本的價(jià)格戰(zhàn)策略帶來(lái)的利潤(rùn)已經(jīng)微乎其微。與此同時(shí)，銅管行業(yè)經(jīng)過(guò)多年高速發(fā)展，呈現(xiàn)出產(chǎn)品同質(zhì)化、市場(chǎng)容量過(guò)于飽和等特點(diǎn)，已經(jīng)走到了變革的關(guān)鍵時(shí)期。

從企業(yè)自身來(lái)說(shuō)，近年來(lái)海亮股份逐步極大對(duì)海外市場(chǎng)的拓展，截止目前，海亮股份在海外擁有21個(gè)生產(chǎn)基地，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷(xiāo)歐洲、非洲、美洲。如何更好的實(shí)現(xiàn)國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)的統(tǒng)一管理，拓展海外市場(chǎng)，是海亮股份目前布局的重點(diǎn)。

在采訪中，陳鋼表示：“因此，我們需要利用互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)，去獲得行業(yè)的信息，了解客戶(hù)更多的的需求，這樣才能更針對(duì)性的去拓展市場(chǎng)。具體要怎么做，其實(shí)就是開(kāi)源節(jié)流，那開(kāi)源其實(shí)就是我們內(nèi)部的數(shù)字化轉(zhuǎn)型?！?/span>

數(shù)字化“三步走”，打造增長(zhǎng)新引擎

事實(shí)上，海亮股份的營(yíng)銷(xiāo)信息化建設(shè)起步較早，但隨著海亮股份規(guī)模逐漸擴(kuò)大，原有的系統(tǒng)難以支撐業(yè)務(wù)擴(kuò)張的需求。與此同時(shí)，由于日常辦公所用系統(tǒng)較多，海亮股份各業(yè)務(wù)之間數(shù)據(jù)交換比較困難，導(dǎo)致操作、管理和數(shù)據(jù)利用度上效率較低，無(wú)法有效進(jìn)行銷(xiāo)售管理、客戶(hù)管理等方面的洞察。

基于此，經(jīng)過(guò)多方的調(diào)研和探討，海亮股份最終與瑞泰信息達(dá)成合作，雙方共建智能化營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)平臺(tái)。

“瑞泰信息13年深耕CRM與營(yíng)銷(xiāo)數(shù)字化領(lǐng)域，與行業(yè)內(nèi)眾多龍頭企業(yè)都有合作，擁有成熟的行業(yè)解決方案；另一方面，瑞泰信息提供的產(chǎn)品和服務(wù)，都比較專(zhuān)業(yè)。因此，我們?cè)诟鷰准夜?yīng)商洽談后，選擇了瑞泰信息。"陳鋼認(rèn)為，瑞泰信息CRM項(xiàng)目上線以來(lái)的智能成效是顯而易見(jiàn)的，而其營(yíng)銷(xiāo)數(shù)字化轉(zhuǎn)型方案，主要分為三個(gè)階段。

項(xiàng)目一期從建立基礎(chǔ)CRM平臺(tái)開(kāi)始，逐步實(shí)現(xiàn)了客戶(hù)管理、市場(chǎng)管理、線索管理、銷(xiāo)售活動(dòng)管理、商機(jī)管理的數(shù)字化管理與控制。以客戶(hù)管理為例，海亮股份旗下分公司眾多，銷(xiāo)售體系復(fù)雜，客戶(hù)數(shù)據(jù)大多分布在各個(gè)分公司、經(jīng)銷(xiāo)商手中，各個(gè)渠道間的數(shù)據(jù)難以互通，企業(yè)很難把客戶(hù)資源進(jìn)行有效的整合，從而及時(shí)的預(yù)測(cè)市場(chǎng)。借助于瑞泰信息搭建的基礎(chǔ)平臺(tái)，海亮股份建立了完整的客戶(hù)檔案和客戶(hù)360度視圖，實(shí)現(xiàn)了客戶(hù)資源的分級(jí)管理?；诖耍Ａ凉煞葆槍?duì)不同客戶(hù)，能夠采取采取不同的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)策略，提升了客戶(hù)價(jià)值。

2021年，海亮股份攜手瑞泰啟動(dòng)二期項(xiàng)目，打通了銷(xiāo)售業(yè)務(wù)全流程，包含合同、訂單、訂單執(zhí)行、發(fā)貨、開(kāi)票、回款等。與此同時(shí)，借助于瑞泰信息搭建的智能化營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)平臺(tái)，海亮股份集成并打通SAP、OA、MES、ERP等系統(tǒng)。系統(tǒng)集成后，項(xiàng)目各個(gè)節(jié)點(diǎn)的信息都能自動(dòng)更新到CRM系統(tǒng)中，形成了統(tǒng)一的信息流。基于數(shù)據(jù)的打通，系統(tǒng)可根據(jù)銷(xiāo)售過(guò)程各個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，對(duì)企業(yè)管理者進(jìn)行提醒與預(yù)警，從而保障每條商機(jī)都能得到及時(shí)的跟進(jìn)。

       而在訂單管理上，基于智能化營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)平臺(tái)，海亮股份實(shí)現(xiàn)了多種類(lèi)型訂單的維護(hù)與提交，同時(shí)與其他系統(tǒng)打通后，訂單的發(fā)貨、開(kāi)票和回款進(jìn)度都能實(shí)時(shí)跟進(jìn)，確保了訂單及時(shí)交付和回款及時(shí)催收。

       在采訪中，陳鋼透露：“我們第一步需要把基礎(chǔ)平臺(tái)搭好，將后端已有的工作管理起來(lái)，包括訂單、發(fā)貨、回款等。有了這個(gè)基礎(chǔ)平臺(tái)之后，我們還要考慮前端，獲得更多的市場(chǎng)。2022年，我們希望攜手瑞泰信息，啟動(dòng)三期項(xiàng)目，真正實(shí)現(xiàn)用數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)管理。比如，基于銷(xiāo)售業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)洞察分析，指導(dǎo)股份及各分子公司控制銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)，拓展更大的業(yè)務(wù)市場(chǎng)。未來(lái)，我們會(huì)再造一個(gè)海亮股份。”

可以看到，海亮股份所走的每一步，正如陳鋼所言，只有打好信息化基礎(chǔ)，才能真正實(shí)現(xiàn)數(shù)字化。

而瑞泰信息，作為始終致力于幫助客戶(hù)成功的數(shù)字化平臺(tái)服務(wù)商，十三年來(lái)一直以客戶(hù)為中心，在服務(wù)超大型企業(yè)的過(guò)程中，形成了自己的數(shù)字化轉(zhuǎn)型方法。“中國(guó)企業(yè)的數(shù)字化一定不能照搬國(guó)外經(jīng)驗(yàn)，數(shù)字化步子不能扯太大，要朝著每一個(gè)階段性的目標(biāo)穩(wěn)步前進(jìn)。一家企業(yè)需要做到‘研產(chǎn)供銷(xiāo)服’常規(guī)運(yùn)營(yíng)層面的數(shù)據(jù)化和智能化，才能進(jìn)入下一步的數(shù)字化創(chuàng)新?！?/span>

未來(lái)，瑞泰信息將繼續(xù)圍繞客戶(hù)需求，助力更多企業(yè)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)數(shù)字化，構(gòu)建差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)數(shù)字化增長(zhǎng)。