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　　在業(yè)界流傳這樣一句話“得渠道者得天下”，由此可見，健康、通暢、高效的營銷渠道將為產(chǎn)品推向市場以及銷售表現(xiàn)帶來舉足輕重的影響。下面我將針對市場營銷渠道管理中常見的問題，提出針對性的解決方案，希望能給業(yè)內(nèi)帶來啟示。

　　01、平衡各營銷渠道成員的資源分配

　　在整個營銷渠道體系運行中，各渠道間的沖突時常發(fā)生。各成員間由于企業(yè)的性質(zhì)不同，在銷售資源的分配上形成了不平衡。而這些資源的偏向，必定會在一個區(qū)域內(nèi)，形成某個營銷渠道成員對另一個成員的優(yōu)勢，部分營銷渠道成員必然會利用其所具有的相對優(yōu)勢，去占有原應屬于其它營銷渠道成員的銷售業(yè)績，來實現(xiàn)其完成銷售任務的目的。

　　廠家必須堅持這樣一個原則：在共同目標的大前提下，每個營銷渠道成員都按自己在渠道中所扮演的角色分配到應有的銷售資源。處于同一渠道層面的營銷渠道的銷售資源基本相等。當然，實際的操作中，每個渠道有質(zhì)量上的差異，對于質(zhì)量好的營銷渠道允許可有一定的資源側(cè)重，但也必須同時考慮對其它營銷成員所產(chǎn)生的影響。

　　02、保證營銷渠道成員合理的利潤

　　營銷渠道本質(zhì)上是依靠利益來維系營銷渠道成員，并形成一個利益的網(wǎng)絡。在網(wǎng)絡中的任何成員，一旦在其中無法獲得相關(guān)收益，那么營銷渠道所建立的網(wǎng)絡就會變得脆弱，甚至有被摧毀的可能。對于中間商而言，過低的銷售利潤必然會導致其在銷售過程積極性的缺乏，當中間商在不斷提高市場銷售規(guī)模后，仍僅從中獲得極小部分的利潤，那么廠家的產(chǎn)品對其的重要性也隨之降低。

　　所以，廠家必須減少不同銷售區(qū)域間水平渠道間的價格差，通過合理利潤的獲得而調(diào)動渠道各層次成員的銷售積極性。并且在發(fā)展的不同階段，做出相應價格體系的動態(tài)調(diào)整以適應發(fā)展的需要。

　　具體而言：廠家要控制各項返利幅度，避免過度的銷售返利，而造成渠道成員為追求利潤而不惜破壞價格體系，擠占其他銷售市場而帶來的營銷渠道沖突。加強促銷管理，保證促銷費用使用在零售領域，讓利于最終的購買者，而不是利用促銷費用壓低產(chǎn)品的價格，犧牲整個營銷渠道的價格體系而獲得銷售的短期增長。

　　03、搭建順暢溝通的信息平臺

　　在廠家營銷渠道體系中，另一重要的問題表現(xiàn)在各渠道成員間信息溝通的不通暢，市場信息反饋的不及時。由于營銷結(jié)構(gòu)中不夠扁平化，總經(jīng)銷商、一級、二級經(jīng)銷商其中還包括企業(yè)內(nèi)和企業(yè)外的營銷成員，過多的營銷環(huán)節(jié)和成員在市場信息傳遞和反饋中就會存在不及時的情況。

　　信息溝通的順暢有利于營銷渠道成員間行為的規(guī)范和有效，避免因信息傳達的不流暢和信息偏差，而引起渠道成員內(nèi)部無謂的消耗和沖突。例如，可以聘請專業(yè)公司設立相關(guān)的信息系統(tǒng)平臺，負責公司信息在各成員間的準確傳達和市場情況的客觀反饋，同時能促進營銷渠道成員間的信息交流。全面地收集來自各方面的信息，對營銷渠道的發(fā)展和調(diào)整具有重要的指導意義，并且為企業(yè)的決策提供依據(jù)。

　　大型炊具研發(fā)制造商，中國廚房小家電知名品牌蘇泊爾隨著市場的擴展，出現(xiàn)了以下挑戰(zhàn)。價格和促銷政策非常靈活，訂單處理效率低且經(jīng)銷商無法跟蹤訂單處理進度；如何管理龐大的市場、銷售與導購隊伍，隨時掌握經(jīng)銷商、終端分布和銷售情況。

　　為此，攜手瑞泰信息建立了數(shù)字化渠道協(xié)同平臺，實現(xiàn)了實現(xiàn)與經(jīng)銷商/終端的高效協(xié)同。

　　方案要點：

　　經(jīng)銷商高效協(xié)作：靈活的價格政策、高效訂單處理，并且經(jīng)銷商可基于門戶實現(xiàn)在線下單、跟蹤和對帳；

　　終端管理：完整的終端數(shù)據(jù)庫，對終端資源投放(樣機、導購等）進行管理，并收集終端的銷售情況；

　　移動應用：整合微信實現(xiàn)銷售團隊、導購員隨時隨地的業(yè)務處理和數(shù)據(jù)訪問。

　　04、加強監(jiān)督和獎懲

　　在市場上，往往會出現(xiàn)某個零售渠道所售的產(chǎn)品價格低于廠家所定的最低限制價格，這是零售渠道監(jiān)控機制匾乏的主要表現(xiàn)。對此，廠家需要加強監(jiān)督和獎懲機制。當產(chǎn)品在提供較大幅度的單品讓利時，除非是所有營銷成員均能享受的普遍讓利，不然首先就應當考慮讓利后的價格對營銷渠道其他成員所帶來的不利影響，在此類產(chǎn)品讓利中建議相關(guān)審批職能部門，對有可能形成渠道沖突的資源投放進行有效的監(jiān)督和控制，從而在源頭上杜絕可能出現(xiàn)的問題。

　　05、電子商務渠道的優(yōu)化

　　隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及，電商銷售平臺的優(yōu)勢愈來愈明顯，網(wǎng)絡銷售渠道和傳統(tǒng)渠道原則上是針對不同的消費群體，而在網(wǎng)絡銷售和傳統(tǒng)銷售相重疊的區(qū)域必須考慮兩者的均衡性。在產(chǎn)品銷售價格、資源的投放上需要兼顧各方面的利益，而不是粗放式野蠻的吹大銷售規(guī)模，導致部分地區(qū)的線下銷售有明顯萎縮。

　　針對網(wǎng)絡銷售的特點，廠家需要制定網(wǎng)絡銷售和傳統(tǒng)銷售的價格體系，促使產(chǎn)品在線上和線下渠道基本保持一致。最大的價格差保持在1-2%；其次要調(diào)整網(wǎng)絡銷售和傳統(tǒng)銷售渠道的品類結(jié)構(gòu)，采取差異化的銷售方式。通過產(chǎn)品規(guī)格、包裝上的差異加以區(qū)分，則兩種營銷渠道的產(chǎn)品對消費者而言就不具有直接的比較性，降低渠道沖突的產(chǎn)生。再次，在銷售資源的使用上，網(wǎng)絡銷售渠道更多的投入到網(wǎng)頁的美化、會員的建立、產(chǎn)品形象的推廣等方面，而避免單純地使用在產(chǎn)品價格上的讓利。

　　總之，企業(yè)要清醒地認識到，營銷渠道的管理不可能是一帆風順的，沖突、問題是銷售過程中的常態(tài)。唯有適合企業(yè)發(fā)展需求的營銷渠道，并不斷隨之調(diào)整，才能提供更高效率和更好效果，最終使企業(yè)獲得巨大收益。